Hoe kan ik de conversie op mijn website verhogen?

Heeft u weleens iets in een winkeletalage zien liggen waarvan u dacht: “dat wil ik nu hebben!” Het zal ongetwijfeld weleens gebeurd zijn, maar toch is dat niet de manier waarop de meeste aankopen plaatsvinden. Zeker niet als het online aankopen betreft. In de meeste gevallen gaan potentiële kopers eerst door de zogenaamde sales funnel. Deze funnel bestaat uit verschillende stadia vanaf het moment dat een bezoeker voor het eerst op uw website komt, tot aan het moment dat zij zich aanmelden voor uw blogpost en misschien uiteindelijk wel overgaan tot de aanschaf van uw product of dienst. De sales funnel is een belangrijk onderdeel van marketing automation.

Conversie optimalisatie van de website

Marketing Automation software speelt een belangrijke rol bij inbound marketing. Het creëren van de juiste content is daarbij de basis. Als over de contentstrategie niet goed wordt nagedacht dan zullen de marketing automation technnieken niet heel erg effectief zijn. Schrijf bijvoorbeeld een blog. Een blogpost kan het uitgangspunt zijn voor al uw andere inbound content. Ook is het aan te raden om een e-mail lijst te koppelen aan uw blog. Als bezoekers zich aanmelden voor uw blogpost dan weet u in ieder geval zeker dat deze mensen zich aangesproken voelen door uw content.

Oplossen van problemen

Informeer uw bezoekers en help hen met het oplossen van problemen. Dat kunt u doen door het leveren van de juiste specifieke content. Het is ook belangrijk dat uw deze content promoot en dat u op regelmatige basis nieuwe boeiende, maar vooral relevante content aanbiedt. Het creëren van dergelijke content is geen eenmalige gebeurtenis, maar een continu proces van trial and error om te ontdekken wat de beste manier is om uw bezoekers aan uw te binden en in beweging te brengen. Uiteraard kost het schrijven, ontwerpen en promoten van deze content erg veel tijd.

Contentmarketingstrategie

Maak daarom een goede planning. Wanneer gaat u wat publiceren? Planning is een essentieel onderdeel van een effectieve contentmarketingstrategie. Om goede content te ontwikkelen moet u zich voortdurend afvragen: welke onderwerpen spelen in mijn branche? Wat zijn de problemen van mijn (potentiële) klanten? Wat zijn de problemen in mijn sector? Met welke programma’s wordt er binnen onze industrie gewerkt? Hoe kan ik hier op een aantrekkelijke manier over publiceren? Wat is de beste manier om de content te verspreiden onder mijn doelgroep? Dit zijn vragen die beantwoord moeten zijn voor uw begint met het ontwikkelen van de content.

In dialoog met uw doelgroep

Conversie verhogen en het maximaliseren van ROI (return on investment) zijn vaak processen van lange adem. Een sterke inbound marketingstrategie opzetten kost nu eenmaal tijd. Echter als het u lukt om dat voor elkaar te boksen, dan plukt u daar zeer zeker de vruchten van. U moet mensen vermaken en aan uw organisatie weten te binden. Dat betekent dat u moet zijn, waar uw doelgroep is. Echter is dat niet genoeg. U moet ook in dialoog zijn met uw klanten. Begrijpt u hen? Begrijpen zij u? Spreekt u dezelfde taal? Inbound marketing is een goede manier om een “gesprek” te voeren op een hele natuurlijke manier. Het vergt echter wel de nodige interactiviteit, waarbij het heel belangrijk is dat u een vertrouwensband opbouwt met u bezoekers.

Testen, testen en nog eens testen!

Als u uw conversie wilt verhogen dan moet u testen, testen en nog eens testen. Wat werkt wel en wat werkt niet. Experimenteren, uitproberen en achterwege laten wat geen effect sorteert. Waarom werkt uw call-to-action niet? Ligt het misschien aan de kleur van de buttons? Probeer dan eens een andere kleur. Als bepaalde content niet bijdraagt aan hetgeen u ervan verwacht had, vraag uzelf dan af waar dat aan zou kunnen liggen en hoe u dan een en ander zou kunnen verbeteren. Het is niet raar om aan uw bezoekers te vragen wat ze van uw content vinden. Het kan u een goed beeld geven van waar u tekort schiet. Ook kunt u uw bezoekers vragen welke content zij graag zouden willen lezen.

Verschillende stadia van de sales funnel

Benut ieder contactmoment met uw doelgroep zo goed mogelijk. Als het gaat om content voor marketing automation, dan is het belangrijk dat die content ook precies past bij het desbetreffende stadium van de sales funnel. Welke content is het meest effectief in een bepaalde fase van het verkooptraject? Om te komen tot een goede ideevorming zult u eerst moeten weten wie uw doelgroep is oftewel: de buyer persona’s. Wie zijn deze mensen? Waar komen ze vandaan? Wat is hun motivatie? Welke problemen hebben ze? Wat is hun sociale en economische status? Waar houden zij zich mee bezig? Welke interesses hebben ze? Waar ligt hun grootste pijnpunt? Het type content binnen de sales funel verandert aan de hand van de behoeften, wensen en verlangens die uw bezoeker heeft. De content wordt dus bepaald door de locatie van de buyer persona binnen de sales funnel.

Relatie opbouwen met uw bezoekers

Zodra een bezoeker op uw website komt, dan bevindt hij of zij zich in principe aan de bovenkant van de sales funnel. De bezoeker is zich bewust van het bestaan van u en uw onderneming. Uw bezoeker heeft zich verder nog geen mening gevormd en staat er dus eigenlijk neutraal in. Op dat moment is het belangrijk om een relatie op te bouwen met uw bezoeker. Echter zult u verdere aandacht van de bezoeker moeten verdienen. Maar hoe doet u dat nu precies?

Pijnpunten

U zult ervoor moeten zorgen dat u uw buyer persona iets aanbiedt dat hem of haar bevalt. Als u goed onderzoek hebt gedaan naar uw doelgroep dan weet u ook welke problemen en pijnpunten uw bezoeker heeft. U kunt dan ook precies de juiste informatie aanbieden en een oplossing voor hun probleem. Dat kunt u doen met sterke blogposts, artikelen op social media en infographics met belangrijke cijfers.

Overtuigen van uw buyer persona

Als het u gelukt is om content aan te bieden die u bezoeker bevalt, dan zal deze buyer persona een stukje verder de sales funel “inzakken” naar een locatie waar uw bezoeker nog meer openstaat voor hetgeen u te vertellen heeft. Nu kunt u de content nog specifieker maken. In dit stadium moet de content zich richten op “de reden” waarom de buyer persona het beste af is met uw product of dienst. Waarom moet hij of zij overwegen om met u in zee te gaan? Als uw content hier niet goed helder kan maken waarom ze u moeten hebben en u bent niet in staat om uw doelgroep te overtuigen, dan zal uw buyer persona de funnel snel verlaten. Als het u hier wel lukt om uw bezoeker enthousiast te maken over uw product, dan volgt de volgend etappe: de onderkant van de sales funnel.

De autoriteit met de meeste kennis

De onderkant van de funnel wordt ook wel het “beslissingsstadium” genoemd. Hier moet het gaan gebeuren. Deal or no deal! Door de content in dit stadium moet uw buyer persona begrijpen dat uw bedrijf de beste keus is. U bent dé autoriteit met de meeste kennis binnen uw industrie. U laat zien dat u die kennis graag overdraagt aan uw klanten en inspireert hen met allerlei gloednieuwe, verrassende en interessante ideeën. Dat kunt u doen met het schrijven van bijvoorbeeld e-boeken, (online)catalogussen, casestudy testimonials, whitepapers of video’s waarin uw klanten vertellen over de positieve ervaringen met uw organisatie.

Onderwerpen verweven met relevante zoektermen

Nu is het zaak om een tabel te maken waarin u uw buyer persona’s indeelt aan de hand van de verschillende stadia’s van de sales funnel. Ieder buyer persona heeft zijn eigen tabel. Nu kunt u al deze tabellen samenbrengen om de basis te leggen voor een doeltreffende contentstrategie. Dat doet u door de buyer persona’s en de verschillende onderwerpen te verweven met de relevante zoektermen. Ook moet u hier bepalen welke media u gaat gebruiken voor het aanbieden van de content. Copy? Infograpics? Of denk u dat een goede video toch effectiever zal zijn?

Google AdWords Keyword Planner

Doe ook uitgebreid onderzoek naar uw concurrenten. Op welke zoektermen worden zij precies gevonden? Er zijn hier verschillende tools voor, waarvan de Google AdWords Keyword Planner wellicht de bekendste is. Een strategische planning van uw contentmarketing zorgt ervoor dat u de juiste content op de juiste momenten, op de juiste locaties en in de juiste proporties kunt aanbieden aan de juiste buyer persona’s.

Maar hoe weet ik nu precies welke soort content ik moet aanbieden binnen de sales funnel en op welk moment?

Om nu precies de juiste content aan te bieden in het juiste stadium, kun u de volgende indelingen aanhouden. Een sales funnel heeft drie hoofdstadia:

Attentie en aantrekken:
Een lead komt voor het eerst in aanraking met uw bedrijf of merk. Voor dit stadium kunt u advertenties ontwikkelen, een website met goede landingspagina’s opzetten, productdemonstraties tonen in de vorm van video’s, informatieve infographics ontwerpen of een handige checklist samenstellen voor een bepaald doel. Er zijn heel veel mogelijkheden om de aandacht van uw klant te trekken.

Evaluatie:
Een gekwalificeerde lead (of potentiële koper) besluit om uit te zoeken waarom uw product of dienst dé oplossing is voor zijn of haar probleem. Uw bezoeker verdiept zich in uw producten door middel van artikelen op social media, blogposts met tips, whitpapers, casestudy testimonials, e-boeken of webinars. Ook voor dit stadium zijn er ontzettend veel mogelijkheden.

De aanschaf:
De consument heeft nu op basis van alle beschikbare informatie besloten dat hij of zij overgaat tot aankoop of een andere vorm van conversie. Deze laatste stap is natuurlijk hetgeen dat iedere onderneming wil bereiken. Beoordelingen, reviews, vragenlijsten en e-mails kunnen de buyer persona daarbij helpen.

Tevredenheid:
Soms wordt hier nog een vierde stap aan toegevoegd: tevredenheid. Dit houdt in dat klanten die met u zaken hebben gedaan tevreden zijn en zelfs zo enthousiast zijn dat zij uw producten en diensten graag willen promoten bij anderen. De loyaliteit van bestaande klanten staat hierbij centraal. Vormen van content die hier goed van pas komen zijn enquetes, speciale aanbiedingen, wedstrijden, gratis items weggeven (vaak in de vorm van boeiende informatie) en aanbevelingen op social media en blogs. Ook hier zijn er enorm veel mogelijkheden om relevante content te produceren. Er lopen meerdere wegen naar Rome en om er achter te komen wat effect sorteert en wat niet, zult u zoveel mogelijk moeten uitproberen. De soort content die u gaat toepassen zal voor een heel groot deel afhangen van uw verkoopcyclus, de branche waarin u opereert, maar last but not least van uw doelgroep. Soms zal er sprake zijn van een mix van de verschillende soorten content in de verschillende stadia van de sales funnel.

Waar moet een goede landingspagina aan voldoen?

Een landingspagina is een pagina waarop uw bezoeker terechtkomt als hij of zij door middel van een link wordt doorverwezen vanuit andere media. Een sterke landingspagina kan uw conversie verhogen. Een dergelijke pagina is een koppeling tussen de advertentie waarmee u de aandacht van uw buyer persona hebt getrokken en de pagina waarop uw het product of de dienst daadwerkelijk verkoopt. Omdat het een “tussenpagina” is en je de bezoeker stapje voor stapje meeneemt in de buyers journey is de kans op een succesvolle verkoop groter. Uw conversie gaat dus omhoog! Zorg ervoor dat uw boodschap past bij de advertentie waarmee ze op de landingspagina zijn terechtgekomen. Als de boodschap goed aansluit op de verwachtingen van de bezoeker dan schept dat vertrouwen.

Eigenschappen verkopen niet, voordelen wel!

U kunt uw bezoeker om de oren smijten met alle eigenschappen en kenmerken die uw producten of diensten te bieden hebben, maar onthoudt altijd: eigenschappen verkopen niet, voordelen wel. Als uw potentiële klant de voordelen niet duidelijk inziet, dan kunt u hem of haar ook niet overtuigen. Wat heeft uw bezoeker eraan? Welke problemen lost u voor hem op? Hoe wordt de consument er beter van? Maak de landingspagina niet te ingewikkeld. Een overzichtelijke landingspagina met een duidelijke call-to-action is de sleutel naar conversie. Vertel uw bezoeker precies en exact wat ze moeten doen om uw product of dienst te bemachtigen. Een goede landingspagina heeft eigenlijk maar één doel: uw bezoekers aanzetten tot een bepaalde actie. Een actie die u voor ogen heeft!

Zorg voor een ijzersterke kopregel

De kopregel bepaalt of een bezoeker verder leest of niet. Een kopregel moet de aandacht opeisen. Een kopregel kan uitdagen, intrigeren, verbazen, shockeren of beloven. Ook kan een kopregel een bepaalde doelgroep “selecteren”. Dat houdt in dat de kopregel alleen de buyer persona’s aanspreekt die tot de desbetreffende doelgroep behoren. De kopregel is dan ook een van de eerste onderdelen die u moet “split testen” op effectiviteit. Uw bezoeker beslist namelijk aan de hand van deze woorden binnen twee seconden of hij of zij verder gaat op uw website of niet. Om de kopregel te kunnen split testen zult u een aantal verschillende kopregels moeten creëren. Hierna kunt u kijken welke kopregel het beste werkt en uiteindelijk ook zorgt voor meer conversie.

Kleuren en de buyers mood

Ook de afbeeldingen op de landingspagina moeten blikvangers zijn en goed passen bij het doel dat u met de landingspagina heeft. Als u merkt dat de conversie achterblijft en u eigenlijk toch wat meer van de pagina verwacht had, dan zou u split testen kunnen uitvoeren met verschillende afbeeldingen. Staan de afbeeldingen op de juiste plek? Zijn ze wel strategisch geplaatst? Kijk ook goed naar de kleuren van uw landingspagina. Veel onderzoeken op het gebied van reclamepsychologie hebben aangetoond dat specifieke kleuren gevoelens en associaties oproepen bij consumenten. Als de kleuren op de landingspagina dan niet goed aansluiten bij de “buyers mood” van de potentiële koper, dan zou dat weleens nadelig voor uw conversie kunnen uitpakken.

Associatie met sociale en culturele boodschappen

Marketing experts beweren dat mensen bepaalde kleuren onbewust associëren met sociale en culturele boodschappen. Wit staat voor schoon, neutraal, jeugdig en onschuldig. Rood staat voor gevaar, passie, warmte en opwinding. Zwart staat dan weer voor stijlvol en krachtig. Geel voor vrolijk en vriendelijk. Paars voor koninklijk en waardig en blauw tot slot wordt geassocieerd met ontspanning, vrede, loyaliteit en waarheid. Maar maken we allemaal dezelfde associaties of is dit afhankelijk van vele factoren en is dit van persoon tot persoon weer anders? De kleur rood wordt vaak gebruikt in “sale” labels. Er wordt vaak beweerd dat rood mensen aanzet tot actie, maar aan de andere kant betekent rood ook vaak “stop” en “gevaar”. Om te bepalen welke kleuren zorgen voor meer conversie is dus nog niet zo eenvoudig.

Welke kleur moet een call-to-action button hebben?

Het is belangrijk om te weten dat kleuren emotionele reacties teweeg kunnen brengen. Sommige kleuren worden als plezierig ervaren en andere kleuren als irritant. Vrouwen zouden zich meer aangetrokken voelen tot zachte kleuren, terwijl mannen de voorkeur hebben voor heldere kleuren. Ook zou kleur een andere invloed hebben op verschillende leeftijdsgroepen. Het is dus moeilijk te zeggen welke kleur nu precies het beste is voor bijvoorbeeld uw call-to-action button. Ook dit zult u moeten testen. Wellicht is het contrast tussen de button en de achtergrond belangrijker dan de kleur zelf. Met andere woorden: een call-to-action moet opvallen en de kleur is dan van ondergeschikt belang.

Bullet points en testimonials

Bij het ontwerpen van een landingspagina moet u ook de structuur van uw content testen. Maak bijvoorbeeld gebruik van bullet points. Bezoekers gaan echt niet ieder woord op uw pagina lezen en springen van de ene regel naar de andere. Met bullet points maakt u een opsomming van eigenschappen en voordelen overzichtelijk en prettig leesbaar. Split test op zoveel mogelijk onderdelen om de ideale landingspagina op te zetten. Kijk ook of de pagina zich leent voor het toevoegen van testimonials van klanten. Deze testimonials vormen sociaal bewijs voor hetgeen u vertelt over uw producten en diensten. Ook kunt u testen welk type testimonials voor meer conversie zorgen.

Productkennis

Als bezoekers van uw website de landingspagina eenmaal hebben bekeken, uw social mediakanalen hebben gevonden, uw video’s hebben gezien en kennis hebben opgedaan over uw producten en diensten door middel van infographics, is het natuurlijk de bedoeling dat uw bezoekers er meer van willen weten. Een van de eerste dingen die uw potentiële klant van u wil weten (als een klant eenmaal heeft bepaald dat uw product of dienst weleens interessant voor hem of haar zou kunnen zijn) is of ze u en uw onderneming kunnen vertrouwen.

Doen wat u zegt en zeggen wat u doet

U moet dus laten zien dat u betrouwbaar bent en dat kunt u alleen aantonen als u al een tijdje bestaat en kunt laten zien dat u ook daadwerkelijk doet wat u zegt en zegt wat u doet. Wat zeggen andere klanten over u op bijvoorbeeld social media? Zorg daarom voor een stevige social mediastrategie en ook dat uw social mediakanalen altijd up to date zijn. Een sterke en consistente “online presence” op de verschillende platformen is essentieel.

FAQ-pagina

Maak een overzichtelijke FAQ-pagina waarop u antwoord geeft op de belangrijkste vragen die uw bezoekers kunnen hebben. Ook dit versterkt het vertrouwen in uw organisatie. Als uw eenmaal aan uw bezoekers hebt laten zien dat u de mensen graag helpt en u de juiste expertise in huis hebt, dan krijgt u misschien het vertrouwen van de consument. Dat wil echter nog niet zeggen dat zij ook al klaar zijn voor een aankoop.

Onder een vergrootglas

Om uw conversie te verhogen moet u de bezoeker eerst overtuigen dat een aankoop doen bij uw bedrijf een hele verstandige zet is. Dat kan alleen als u alle twijfels die uw potentiële klant eventueel nog heeft kunt wegnemen. U zult dus nog meer informatie moeten leveren. Dat kunt u in dit stadium niet meer doen met een infographic, want deze potentiële kopers zijn geen leads meer en zij zullen alle informatie die u ze aanreikt onder een vergrootglas leggen.

E-mailmarketing

In dit stadium is het dus belangrijk om content aan te leveren die nog dieper ingaat op de voordelen en specificaties van uw product of dienst. Hiervoor zijn bijvoorbeeld whitepapers erg geschikt, maar ook kunt u informatie aanleveren in de vorm van e-boeken of een video. Als een klant eenmaal een besluit tot aankoop heeft genomen en betaalt voor het product of de dienst, dan is het secundaire doel om uw klant te verleiden om terug te komen voor de aanschaf van een tweede product. E-mailmarketing is een veelgebruikte methode om in contact te blijven met uw klanten. Met originele content kunt u de relatie met uw klanten fris en relevant houden en op gepaste momenten bepaalde aanbiedingen doen of informeren over nieuwe producten en diensten.

Goede inbound marketing weerlegt alle bezwaren

Een klant die tevreden is over uw dienstverlening en dat met anderen wil delen is de meest krachtige reclame die u voor uw onderneming kunt hebben. Een contentstrategie waarmee u uw conversie kunt verhogen begint met aantrekkelijke en nuttige content, waarmee u niet alleen aantoont wat de kracht van uw producten en diensten is, maar waarmee u het vertrouwen van uw doelgroep wint. Gebrek aan vertrouwen is meestal de belangrijkste factor waardoor consumenten uiteindelijk besluiten om niet verder door de sales funnel te gaan. Goede inbound marketing haalt alle bezwaren van uw potentiële klanten weg.

Flushing Concepts kan u daarbij helpen!

Contact met Flushing Concepts!

 

Meld je aan voor de blogpost!
Met de blogpost van Flushing Concepts blijf je automatisch op de hoogte van de nieuwste trends op het gebied van sales copywriting en online marketing!
We hebben een hekel aan spam. Uw e-mailadres zal niet worden verkocht of gedeeld met anderen (afgezien van het marketing automation platform dat wij gebruiken voor onze e-maillijst).