Hoe creëer ik een ijkpersoon? Een doelgroepanalyse

Vandaag de dag is contentmarketing en een goede aanpak daarvan onmisbaar om klanten te verwerven en te behouden. Zeker op het gebied van online marketing waarin de concurrentie moordend is, zullen bedrijven zich op het vlak van contentcreatie moeten blijven ontwikkelen. De komende jaren zal contentmarketing alleen nog meer toe nemen. Doelgroepgericht schrijven kan alleen als u uw potentiële klanten ook echt begrijpt.

Hoe bepaal je je doelgroep?

Het is niet verstandig om met contentmarketing te beginnen als u niet precies weet wie uw doelgroep is. Het is noodzakelijk om te weten wie er producten bij u kopen. Ook moet u hen kunnen begrijpen. Dit is echt essentieel voor een effectieve contentstrategie. Het is daarom nodig om een ijkpersoon te creëren. Een ijkpersoon omvat niet alleen demografische informatie zoals leeftijd, geslacht, nationaliteit, etniciteit, locatie, beroep en inkomen, maar ook psychografische informatie. Psychografische factoren zijn bijvoorbeeld interesses, redenen om te kopen en bezorgdheid.

Waarom is een ijkpersoon zo belangrijk?

In het verleden werden ijkpersonen eigenlijk alleen gebruikt door grote ondernemingen. Tegenwoordig zien we steeds vaker dat ook kleine online bedrijven het belang van een sterke contentstrategie inzien. Daar zijn een paar redenen voor. In de eerste plaats komt dat doordat de online ruimte steeds drukker wordt. Om op te vallen zult u er dus voor moeten zorgen dat advertenties en andere vormen van communicatie precies zijn toegespitst op uw potentiële klanten. In de tweede plaats is het veel eenvoudiger geworden voor kleine bedrijven om met contentstrategie te beginnen. De middelen om prospects te ‘targeten’ zijn nu in principe voor iedereen beschikbaar. Het ontwikkelen van campagnes die gebaseerd zijn op de alsmaar groeiende lijst van demografische en psychografische kenmerken is nu eigenlijk voor iedereen haalbaar.

Tony Zambito

Een expert ten aanzien van de B2B buyer persona is Tony Zambito. Het begrip Buyer persona komt dan ook van zijn hand. Deze nieuwe benadering stelde bedrijven in staat om een veel dieper begrip te verkrijgen van het gedrag van hun kopers wat uiteindelijk dus resulteerde in een verbeterde leadgeneratie en meer inkomsten. Tony heeft veel bedrijven geholpen om te gaan werken met buyer personas, zodat deze ondernemingen dus de mogelijkheid hebben om een diep inzicht te verkrijgen in hun consumenten.

Hoe maak je een ijkpersoon?

Om een business to business buyer persona of ijkpersoon te creëren voor uw onderneming kunt u de volgende checklist hanteren om uzelf te verplaatsen in de schoenen van uw typerende klant. Beantwoordt de vragen die samenhangen met uw ijkpersoon zoals rol, doelstellingen, uitdagingen, bedrijf enzovoorts. Probeer alle vragen zo nauwkeurig mogelijk te beantwoorden. Wees niet verbaasd als u twee verschillende buyer personas ondekt na uw onderzoek. Dit is namelijk precies wat deze oefening wil bloot leggen.

Doelgroepanalyse maken

Bij het maken van een doelgroepanalyse richten we ons op de kenmerken van een bepaalde doelgroep. Bij doelgroepsegmentatie moet we antwoord verkrijgen op de volgende vragen:

De rol van de ijkpersoon:
Wat doet u voor werk? Wat is uw functie?
Wat houdt uw werk precies in?
Hoe ziet een typische dag op uw werk eruit?
Welke vaardigheden heeft u nodig om uw werk uit te voeren?
Welke kennis heeft u daarvoor nodig?
Welke gereedschappen gebruikt u?
Aan wie rapporteert u uw werkzaamheden? Wie rapporteert er aan u?

Doelstellingen van het ijkpersoon:
Waar bent u verantwoordelijk voor?
Wat betekent het om succesvol te zijn in uw functie?

Uitdagingen van het ijkpersoon:
Wat zijn uw grootste uitdagingen?
Hoe overwint u deze uitdagingen?

Bedrijf van het ijkpersoon:
In welke branche opereert uw onderneming of instelling?
Wat is de omvang van uw bedrijf? Wat zijn de inkomsten? Hoeveel werknemers heeft u in dienst?

Kennisvergaring van het ijkpersoon:
Hoe neemt u kennis van nieuwe informatie over uw werk en branche?
Welk artikelen of blogs leest u?
Van welke verenigingen en netwerken bent u lid?

Persoonlijke achtergrond van het ijkpersoon:
Wat is uw leeftijd?
Wat is uw burgerlijke status? Bent u a alleenstaand? Bent u getrouwd? Heeft u kinderen?

Koopvoorkeuren van het ijkpersoon:
Op welke wijze communiceert u het liefst met verkopers? Per e-mail? Per telefoon? Persoonlijk contact?
Gebruikt u het internet om onderzoek te doen naar verkopers of producten? En op welke manieren zoekt u dan naar informatie? Welke websites gebruikt u daarvoor?

Ijkpersonen zijn dus:
Gemeenschappelijke gedragspatronen
Gedeelde pijnpunten op zowel professioneel als persoonlijk vlak
Universele doelen, wensen en dromen
Algemene geografische en biografische informatie

Doelgroep omschrijving

Het is dus essentieel dat u uw doelgroep zou nauwkeurig mogelijk kunt omschrijven. Er zijn veel manieren om deze informatie over u doelgroep te verkrijgen. U kunt formulieren gebruiken op uw website waarin gedetailleerd gevraagd wordt naar belangrijke informatie. Ook kunt u social media gebruiken om info te verkrijgen en onderzoek doen met behulp van Google. Het interviewen van ijkpersonen via de telefoon of in een persoonlijk gesprek is ook een erg goede manier om erachter te komen waarom de consument zo tevreden is, over uw producten of diensten. Het monitoren van data geeft u inzicht in bepaalde prospects of leads en u kunt zo ontdekken op welke wijze zij uw content consumeren.

Motivatie van consumenten

Ijkpersonen ontwikkelen zich en veranderen naarmate u meer informatie verkrijgt over uw consumenten en datgene wat hen motiveert. Als u voor het eerst begint met het creëren van ijkpersonen voor een nieuw bedrijf dan zijn veel van deze buyer personas gebaseerd op persoonlijke gedachten, gevoelens en ingevingen. Na verloop van tijd, als uw bedrijf groeit, bloeit en verkopen genereert, dan zult u snel veel meer te weten komen over uw belangrijkste prospects. Gedurende het hele proces mag u niet vergeten om terug te kijken en uw ijkpersoon te herdefiniëren om er zeker van te zijn dat u zich op de meest efficiënte manier richt op de juiste buyer personas.

Breed en specifiek

Definieer uw ijkpersoon uitgebreid. Als u begint met het bepalen van uw ijkpersoon, dan wilt u zo breed mogelijk definiëren. Van hieruit kunt u dan steeds specifieker te werk gaan. Houd er rekening mee dat de meeste bedrijven meerdere ijkpersonen hebben. U kunt in het begin eventuele gaten in de informatie aanvullen met veronderstellingen en beredeneerde schattingen.

Communicatieplan maken

Om uw potentiële klanten het beste te kunnen begrijpen is het belangrijk dat u met uw bestaande klanten praat. U kunt dat doen door u klanten simpelweg te bellen, maar u kunt ook gebruikmaken van bijvoorbeeld een enquête. Omdat u daardoor kunt uitvinden wat deze klanten gemotiveerd heeft om bij u te kopen en wat hun grootste bezwaren zijn, kunt u ook effectiever communiceren met de potentiële klanten die enigszins op hen lijken. Het hebben van een goed communicatieplan is dan geen overbodige luxe.

De ijkpersoon komt tot leven

Nu is het tijd om al deze waardevolle informatie samen te gaan brengen. Locatie, leeftijd, geslacht, interesse, opleidingsniveau, beroep en functie, burgerlijke staat, voorkeuren, taal, koopintentie en eventuele bezwaren; alles wordt nu gebundeld. Het laatste wat we moeten doen is de ijkpersoon tot leven laten komen en menselijk maken. U kunt de ijkpersoon een naam geven en er bestaat software die er een passende foto bij creëert. En voila: hier is u buyer persona!

Ijkpersoon in de praktijk

Hoe gaan we de ijkpersoon gebruiken? Nu we alle ijkpersonen hebben gedefinieerd, hebben we een redelijk goed beeld van wie, hoe en waar we marketing moeten toepassen om het hoogste niveau van succes te behalen. De demografische informatie van ieder ijkpersoon helpt u om uw potentiële klanten beter te ‘targeten’ en de psychografische kennis zorgt ervoor dat u in staat bent om waardevolle, persuasieve en converterende content te schrijven. Content die gericht is op ieder individueel persoon en zijn of haar buyer’s journey. Stel dat we een potentiële klant hebben: Carolien. Dan weten bijvoorbeeld dankzij ons ijkpersoon dat het effectiever is om Carolien een advertentie te tonen met een kortingsactie, dan dat we haar een advertentie laten zien die de kwaliteit van een product benadrukt. Carolien is namelijk meer prijsbewust dan kwaliteitsgericht.

Meer verbondenheid en een hogere ROI

Zoals ik eerder al opmerkte, uw ijkpersoon zal continu veranderen, omdat de informatie ook voortdurend veranderd. U zult zelfs compleet nieuwe ijkpersonen ontdekken gedurende het hele proces dat uw bedrijf groeit. Conclusie? Met nauwkeurig gedefinieerde buyer personas hebben uw reclame- en communicatiedoelstellingen een veel groter kans van slagen. Meer verbondenheid via uw social-mediakanalen en een hogere ROI voor uw online advertenties. Tijd en moeite investeren in het creëren van een ijkpersoon helpt uw online business vooruit, omdat u uw klanten kent en begrijpt.

Ik wil mijn doelgroep in beweging brengen!

Flushing Concepts logo

Meld je aan voor de blogpost!
Met de blogpost van Flushing Concepts blijf je automatisch op de hoogte van de nieuwste trends op het gebied van sales copywriting en online marketing!
We hebben een hekel aan spam. Uw e-mailadres zal niet worden verkocht of gedeeld met anderen (afgezien van het marketing automation platform dat wij gebruiken voor onze e-maillijst).