Wat is lead management?

Als u veel leads op uw website binnenkrijgt, maar deze leads zorgen niet voor de gewenste conversie, dan moet u iets veranderen aan de manier waarop u deze leads in goede banen leidt. Lead management is daarbij dan onmisbaar.

Lead management in de praktijk

Lead management is het gehele proces waarbij verkregen leads worden geconverteerd naar kansen, om meer van uw producten of diensten te verkopen. Bij het proces van lead management draait het om het kwalificeren van de leads. Dat wil zeggen dat deze leads worden ingedeeld in een categorie die precies aansluit bij het stadium, waarin de potentiële klant zich op dat moment bevindt. Het identificeren, helpen en informeren van consumenten staat daarbij centraal. Het kwalificeren van leads zorgt dus voor een verbinding met uw doelgroep.

Kwalificatie van leads

Bij lead management is de content aangepast aan de situatie. Klanten die nog niet in de koopmodus zitten of zelfs nog niet eens echt geïnteresseerd zijn in uw product of dienst, volgen een ander traject binnen de zogenaamde sales funnel, dan consumenten die al min of meer hebben besloten om met u in zee te gaan. Een sales funnel zou u eigenlijk moeten zien als een soort trechter, waarbij de leads bovenaan binnenkomen en dan door de tunnel naar beneden stromen. Hierbij passeren ze verschillende kwalificatiestadia.

Verdwijnende leads

Leads die ‘warm’ genoeg zijn voor een aankoop worden doorgegeven aan de afdeling verkoop, waar de deal rond gemaakt wordt. Dit klinkt eenvoudig, maar u moet zich goed bedenken dat de meeste leads al sneuvelen bij het allereerste stadium. Ongeveer 90 procent van alle leads verdwijnt weer uit zicht voordat u ook maar op enige manier contact met hen hebt kunnen maken. Er kunnen wel duizend redenen zijn waarom uw leads niets bij u willen aanschaffen.

Verkeerd interpreteren van leads

Daarom is het op de juiste manier toepassen van lead management zo belangrijk. Als uw leads namelijk niet de exacte en passende informatie krijgen op het geschikte moment, dan loopt u het risico dat uw leads niet goed worden gekwalificeerd. De kans dat u de leads dan doorverwijst naar de verkeerde afdeling – waar de lead verkeerd wordt geïnterpreteerd en benaderd – is dan heel erg groot.

Effectief lead management

Het managen van uw leads is dus essentieel. Lead management kan ervoor zorgen dat u verkopen kunt realiseren. Om uw lead management goed aan te pakken, moet u met een aantal cruciale zaken rekening houden.

Hoe kan ik mijn lead management verbeteren?

Zorg ervoor dat iedereen binnen uw marketingteam eenduidig begrijpt, wat een lead nu eigenlijk precies is. Dit moet voor iedereen helder zijn, zodat er geen misverstanden kunnen ontstaan. Het is vaak zo dat consumenten die op uw website terechtkomen wellicht interesse hebben in hetgeen u te bieden hebt. Uw marketing-inspanningen hebben ervoor gezorgd dat u ergens de aandacht van uw potentiële klanten hebt verkregen. Ze vernamen misschien over u op social media, een advertentie in een krant of misschien wel via mond-op-mond-reclame. Bij lead management moet u een duidelijk onderscheid maken tussen een gewone bezoeker op uw website en een lead.

Definitie van lead

Als u ervoor zorgt dat iedereen binnen het marketingteam dezelfde definitie van een lead hanteert, dan wordt het hele proces transparanter en worden er ook veel minder verkeerde veronderstellingen gedaan. Vanwege verkeerde veronderstellingen en een onjuiste benadering van potentiële klanten worden veel leads onnodig verkwanseld.

Herkomst van leads

Zorg er ook voor dat u weet waar uw leads vandaan komen. Een grote fout die vaak gemaakt wordt bij lead management is dat er niet goed gekeken wordt waar een lead nu eigenlijk vandaan komt. De hoeveelheid informatie die u over uw potentiële klant hebt, bepaalt hoe goed u hem of haar kunt helpen. Komen ze op uw site door middel van een offline marketingcampagne? Via Facebook of Twitter? Of is het dan misschien toch Snapshot die uw doelgroep getriggerd heeft?

Leads op de juiste wijze benaderen

Ook is het natuurlijk mogelijk dat een prospect op uw website is gekomen middels een zoekopdracht via Google. Als u weet waar uw leads vandaan komen kunnen u de lead op de juiste wijze benaderen, maar het stelt u ook in staat om uit te testen welke methoden effectief zijn en welke werkwijzen helemaal niet werken.

Aanleveren van leads

Een ander element binnen lead management is het vlot opvolgen van uw leads. Onderzoeken hebben heel duidelijk laten zien dat leads die binnen een uur worden opgevolgd zeker 60 keer meer converteren naar hooggekwalificeerde leads, dan leads die pas na een etmaal werden benaderd. En 60 leads, dat is erg veel. Waar gaat het vaak mis? Waarom worden leads dan toch nog veel te vaak niet op de juiste wijze opgevolgd? De statistieken geven toch echt heel duidelijk aan dat een snelle opvolging het grote verschil kan maken tussen een verkoop of juist niet. Dit komt waarschijnlijk door de manier waarop leads aangeleverd worden.

Leads op de juiste manier opvolgen

Het eerste telefoontje die mensen van het marketingteam plegen naar de lead is essentieel om klanten aan u te binden en warm te maken voor een aankoop. Of u de consument nu meer productinformatie verschaft of een afspraak met hen maakt voor een uitgebreidere presentie van uw handelswaar: een verkeerde aanpak kan uw lead binnen een fractie van een seconden wegjagen. Uw leads snel doorgeven aan de juiste afdeling, stelt uw team in de gelegenheid om de leads op een efficiënte manier naar een verkoop te leiden.

Monitoren en analyseren

Negeer de analytische gegevens niet. Een doelmatige lead management maakt gebruik van hulpmiddelen zoals bijvoorbeeld Customer Relationship Management (CMR) die de gegevens nauwkeurig kunnen analyseren. Als u alles goed monitort en analyseert kunt u belangrijke metrische gegevens onderscheiden, zoals de kosten per lead en de herkomst van de lead. Ook kunt u door goed analyseren de verkoopkans en ander zaken die belangrijk zijn bij het lead management proces goed inschatten. Het voordeel is dat als u exact weet welke informatie belangrijk is en welke metrische gegevens u nauwkeurig wilt volgen en meten, u dan ook precies de meest geschikte hulpmidden kunt toepassen om uw lead management zo optimaal mogelijk te organiseren.

U lead management naar een hoger plan

Het verkrijgen van al deze informatie is cruciaal om de activiteiten van uw verkoopafdeling te kunnen verbeteren. Meer informatie betekent gewoonweg dat u uw lead management naar een hoger plan kunt tillen. Het stelt u in staat om ten aanzien van het verkoopproces de juiste beslissingen te kunnen nemen, op het juiste ogenblik. Stel dat u vanaf een bepaald marketingkanaal niet het aantal leads krijgt als dat u had verwacht, dan moet u dus gaan kijken waardoor dat komt. Voert u alle marketingactiviteiten op de juiste manier uit? Is het kanaal wel geschikt als platform voor uw doelgroep? Zonder de analytische informatie is het nagenoeg onmogelijk om snelle en verstandige beslissingen te nemen om de problemen op te lossen.

Marketing Automation Software

Zorg ervoor dat u leads van hoge kwaliteit binnen krijgt. Marketing Automation Software kan u hierbij helpen. Aan de basis van effectieve lead management staan kwalitatieve leads. Leadgeneratie is vaak een taak van het marketingteam. De noodzaak van hoogkwalitatieve leads moet dus bij deze afdeling glashelder zijn. Het genereren van hoogkwalitatieve leads moet de hoofdzaak zijn voor de marketingafdeling. Het genereren van hoogkwalitatieve leads zorgt niet alleen voor een vlotter verkoopproces, maar het enthousiasmeert ook uw sales profesionals. Het benaderen van leads van lage kwaliteit werkt zelfs voor de beste verkopers niet echt motiverend. Een verkoopteam dat bezield en gepassioneerd kan werken geeft uw lead management een flinke boost.

Contentcreatie en storytelling

Het is eigenlijk bij de meeste ondernemers wel bekend, maar misschien is het toch verstandig om het hier tot slot nog even te vermelden: het kopen van leads is echt geen goede methode. Het is niet alleen onethisch, maar het verspilt ook nog eens een heleboel van uw tijd. Het kopen van lijsten met leads valt dus sterk af te raden. Zorg voor een natuurlijk proces. Inspireer uw doelgroep. Vermaak hen en zorg ervoor dat ze bij u precies die informatie vinden die ze zoeken. Contentmarketing is daarbij essentieel. Contentcreatie en storytelling zijn bijvoorbeeld heel effectieve methoden om uw potentiële klanten aan u te verbinden.

Flushing Concepts kan u hierbij helpen!

Contact met Flushing Concepts!

 

Lead management. 5 onderdelen van inbound marketing.

 

Conversie verhogen?

 

Meld je aan voor de blogpost!
Met de blogpost van Flushing Concepts blijf je automatisch op de hoogte van de nieuwste trends op het gebied van sales copywriting en online marketing!
We hebben een hekel aan spam. Uw e-mailadres zal niet worden verkocht of gedeeld met anderen (afgezien van het marketing automation platform dat wij gebruiken voor onze e-maillijst).