Wat is leadgeneratie?

“Ik heb wel bezoekers op mijn site, maar waarom kopen ze niks? Hoe moet ik potentiële klanten nu benaderen?”
Als u tijd, geld en vooral veel moeite in uw webwinkel steekt, dan wilt u daar op een gegeven moment ook wel de vruchten van plukken. Helaas hangt dat fruit voor u nu nog veel te hoog en u ziet dat voorlopig ook nog niet veranderen. Dan zou u zich het volgende moeten afvragen: heeft u voldoende nagedacht over uw online strategie? Met andere woorden: heeft u een duidelijk plan? Zijn uw producten- of dienstenpagina’s op orde? Komt uw website betrouwbaar over op uw bezoekers? Is het voor uw bezoekers helder wat ze op uw website moeten doen? Een effectieve call to action? Als u op deze vragen schouderophalend reageert, dan zou het toepassen van leadgeneratie u weleens een hoop kopzorgen kunnen besparen!

Aandacht verdienen

Toepassen van leadgeneratie

De termen inbound marketing en leadgeneratie worden vaak door elkaar gehaald, maar wat is nu eigenlijk het verschil. Inbound marketing moet ervoor zorgen dat potentiële klanten uw website bezoeken, omdat u wordt gezien als een autoriteit op het gebied van uw product of dienst. U verdient eigenlijk hun aandacht omdat ze bij u de relevante, maar vooral ook waardevolle informatie vinden waar zij naar op zoek zijn. Informatie die precies op hen is toegesneden.

Creëren van de juiste content

Bij het creëren van de juiste content komt best wel wat kijken. Een potentiële klant zal zich verbonden voelen met uw bedrijf en een ‘verbonden bezoeker’ is de eerste stap op weg naar een ‘lead’. Bij inbound marketing valt u de klant niet lastig met irritante advertenties, mailings en ongevraagde telefoontjes, maar omdat u uw website op de juiste wijze hebt geoptimaliseerd komen de prospects vanzelf bij u terecht.

Drie seconden

Online business leads

Als u eenmaal bezoekers op uw website hebt is het zeker niet gezegd dat zij ook iets bij u zullen gaan aanschaffen. Sterker nog als u uw potentiële klant niet binnen drie seconden hebt kunnen boeien, dan zijn ze ook net zo snel weer weg als dat zij gekomen zijn. U moet uw bezoekers dus managen. En hier komt leadgeneratie om de hoek kijken. Leadgeneratie is dus een onderdeel van inbound marketing. Een business lead is een mogelijke potentiële koper.

Online presence

Sales leads genereren

Inbound marketing moet ervoor zorgen dat uw bezoeker de juiste op hem of haar toegespitste specifieke content gemakkelijk kan vinden. Deze content moet er op een effectieve manier voor zorgen dat bezoekers uiteindelijk geconverteerd worden naar hoogkwalitatieve leads. Klanten die niet alleen tevreden zijn met hun aankoop, maar uw product of dienst ook bij anderen zullen promoten. Bij het proces van leadgeneratie draait het om genereren van leads, verhogen van uw conversie en een betere “online presence”.

De meerwaarde van uw bedrijf

Toon de klanten uw business en maak duidelijk wat de meerwaarde van uw bedrijf is ten opzichte van uw concurrenten. Zorg ervoor dat uw bezoekers kunnen controleren dat wat u beweert, ook daadwerkelijk klopt. Doet u wat u belooft? Waar blijkt dat uit? Help uw potentiële klant zo goed mogelijk. Uiteraard kan dat alleen als u hem of haar zo goed mogelijk begrijpt. Relevante en waardevolle content vormt hierbij het uitgangspunt. Het draait allemaal om de behoeftes, wensen en verlangens van uw prospect.

Contentmarketing

Buyer jouney

Een bezoeker die heeft besloten om op uw website te blijven, staat aan het begin van zijn ‘buyer journey’. Als u uw bezoeker op de juiste wijze mee op sleeptouw neemt, zal deze dat zeker waarderen. Dit doet u door een perfecte timing van de juiste content, op exact het juiste moment. Dat u uw potentiële klant dan wel moet kennen, spreekt natuurlijk voor zich. Kent u uw doelgroep? De content moet zo zijn opgezet dat alles op een logische wijze met elkaar samenhangt en dat daaromheen ook de juiste sfeer is gecreëerd. Blijkt uit uw content dat u de autoriteit bent waarmee ze goed zaken kunnen doen? Als de content niet goed georganiseerd is, dan sorteert uw contentmarketing ook geen effect.

Starten met contentmarketing?

BANT

classificatie

Als u dan eindelijk bezoekers genereert op uw website en ze hebben besloten dat u wel iets meer van hun tijd verdient, dan begint er een heel belangrijk proces. Het managen van uw bezoekers, oftewel: de leadgeneratie. Leadgeneratie is een redelijk ingewikkeld proces waarbij informatie over uw bezoekers wordt gefilterd aan de hand van de relevantie. De gefilterde leads worden dan gerangschikt op bruikbaarheid. Er wordt als het ware een klassering toegepast. Er wordt een betekenis aan gegeven.

Hot leads

Aan de hand van deze classificatie wordt dan gekeken welke leads warm genoeg zijn, om aan de verkoopafdeling te worden doorgegeven. Met andere woorden: welke potentiële klanten het meest geneigd zijn tot de aankoop van uw product. Er wordt ook wel gesproken van BANT (Budget, Authority (autoriteit), Need, (behoefte), en Tijdspanne. Dit zijn de vier criteria die bepalen hoe een lead het beste benaderd kan worden.

Lead management

Hoe kan dit mijn onderneming helpen om meer leads te genereren?

Omdat u door middel van lead management precies weet in welke fase de bezoeker zich bevindt, kunt u voor een groot deel bepalen welke actie u moet ondernemen, om van deze lead een tevreden klant te maken. Lead management is een goed uitgedachte strategie. U nodigt uw potentiële klant uit om informatie aan te vragen, een casestudy of whitepaper te downloaden en daarbij vraagt u om de naam en een e-mailadres. Als u dit goed aanpakt en ervoor zorgt dat het de juiste informatie is – informatie die precies is toegespitst op uw bezoeker – dan zal hij of zij, zijn of haar gegevens graag met u willen delen. We noemen dit lead nurturing: de juiste informatie op het juiste moment. En daar is u lead!

Koopmodus

Wat is lead nurturing?

Een potentiële klant die voor het eerst op uw website komt zit heel vaak helemaal nog niet in de ‘koopmodus’. Daarom is het van belang dat de informatie die u aan uw bezoeker aanbiedt, gefaseerd is. Informatie over de handelswijze van uw lead maakt bijvoorbeeld dat u weet welke informatie u op welk moment kunt e-mailen. Dat is lead nurturing. De juiste en gepaste actie, op het juiste ogenblik.

Oriëntatieproces

Lead scoring

Als we het hebben over lead nurturing, dan hebben we het automatisch ook over lead scoring. Dit is een puntensysteem dat precies aangeeft wanneer een lead zich in de koopmodus bevindt en dus klaar is voor de verkoopafdeling. Hoe meer punten aan een lead worden toegekend, hoe ‘hotter’ de lead is. Er worden punten uitgedeeld voor de verschillende handelingen van uw bezoeker. Het aanmelden voor een webinar, het downloaden van een e-book, een aanmelding voor uw mailinglijst of misschien wel een klik op een bepaalde pagina – iedere handeling staat voor een bepaalde score.

Interesse in uw producten of diensten

Ook kunnen door bepaalde handelingen van uw lead weer punten worden afgetrokken of juist weer extra punten worden toegekend. Passen en meten dus, om de ideale lead naar de verkoopafdeling te kunnen doorverwijzen. Lead scoring zorgt er dus voor dat niet zomaar alle leads naar de afdeling verkoop worden doorgestuurd. Dit zou ook zonde zijn van de inspanningen, want dat zou betekenen dat u veel tijd en moeite steekt in bezoekers die nog helemaal niet gereed zijn om te benaderen. Ook al zijn ze geïnteresseerd in uw producten of diensten, ze bevinden zich nog steeds alleen maar in het oriëntatieproces. Als u klanten dan te vroeg benadert, dan zou het weleens zo kunnen zijn dat een klant zich ergens toe gedwongen voelt en dan alsnog voor uw concurrent kiest.

Klantprofiel

Interpreteren van gegevens

De gegevens van uw bezoeker zijn bij leadgeneratie heel erg belangrijk. Als de gegevens op de juiste manier geïnterpreteerd worden, dan kunt u de bezoeker matchen met een klantprofiel. Als een lead goed matcht met het samengestelde klantprofiel dan kan ook precies en specifiek de juiste informatie worden aangeboden. De gepaste informatie zorgt er dan op haar beurt weer voor dat uw lead verder de sales funnel ingaat.

Verkooptrechter

Wat is een sales funel?

Zoals ik eerder al aangaf wordt in online marketing de klant gezien als reiziger op het internet. Er wordt daarom dan ook gesproken van de ‘buyer journey’. De reis gaat – om maar even wat beeldspraak te gebruiken – door een soort van trechter. De verkooptrechter. Uw bezoeker – of reiziger – komt aan de bovenkant van de tunnel binnen als hij of zij op uw website komt. Als u beschikt over de benodigde informatie, dan weet u hoe uw bezoeker op uw website is terechtgekomen. Dit is het begin van de leadgeneratiecampagne.

Tofu / Mofu / Bofu

Tofu

We kunnen de sales funel splitsen in drie delen – of in drie spoortrajecten, als we ons voorstellen dat onze denkbeeldige reiziger met de trein reist. De eerste fase is TOFU (Top of Funnel). In deze fase wordt aan de hand van de aanwezige informatie uitgegaan van een buyer persona, oftewel een voorbeeldkoper, een zogeheten ijkpersonage. Dit ijkpersonage vertegenwoordigt de mensen uit uw doelgroep. Het is voor een effectieve marketingstrategie essentieel om te weten wie je klanten zijn. Wat beweegt hen? Wat zijn hun problemen? Waar komen ze vandaan? Wat doen zij voor werk? Welke voorkeuren hebben zij? Waar verlangen ze naar? Hoe denken zij? Wat zijn hun behoeften en wensen? Op welke wijze kopen zij producten of doen zij bestellingen?

Buyer persona

Het is van belang om u goed te realiseren dat een buyer persona niet volledig representatief is voor uw specifieke doelgroep, maar komt overeen met de koopgedragingen van uw doelgroep. Aan dit klanteninzicht worden dan bepaalde conclusies verbonden. Aan de bovenkant van de trechter vinden we potentiële klanten die zich bewust zijn geworden van een probleem en zij hebben aandacht voor hetgeen u hen te bieden hebt. Uw product of dienst kan dat probleem waarschijnlijk voor hen oplossen. Misschien hebben ze over u vernomen op social media, een e-mail van u opgemerkt, een rapport onder ogen gehad of ergens een blog gelezen. Ze zijn in ieder geval in uw bedrijf geïnteresseerd geraakt. Ze hebben aandacht voor uw product. Uw kunt nu beginnen met het generen van uw eerste leads.

What’s in it for them?

Mofu

Het tweede stadium van de verkooptrechter is Mofu (Middel of Funnel). U lead is geïnteresseerd geraakt in uw product. Hij of zij wil nu precies weten wat u te bieden hebt, maar nog veel belangrijker is: hoe wordt hij of zij er beter van? “what’s in it for them?” Welke voordelen kan uw bezoeker verwachten? Waarom zou hij of zij bij u moeten kopen en niet bij uw concurrent? Heeft uw bezoeker dat product echt wel nodig? Gaat het de problemen van uw prospect echt wel oplossen? Het is nu essentieel dat u de vragen van uw bezoeker helder en specifiek beantwoordt. Dit kunt u onder andere doen door middel van video tutorials, online folders, casestudy’s of whitepapers waarin u vergelijkingstabellen met andere aanbieders opneemt.

Beloning

Bofu

Bofu (Bottom of Funnel) Dit is de derde etappe van de buyers journey. Er zijn verschillende instrumenten waarmee u kunt meten of uw lead zich in deze derde fase bevindt. De juiste strategie moet er nu voor gaan zorgen dat de consument overgaat tot het aanschaffen van uw product of dienst. Eén van de beste manieren om dit te doen, is het belonen van uw lead. Bied een gratis webinar aan, nodig hen uit voor een gratis workshop of presenteer een handig e-book dat ze gratis kunnen downloaden. U koestert nieuwe klanten en dat mogen ze weten ook.

Filteren en rangschikken

Qualified leads

Ik heb u al verteld dat leads in de sales funel worden gefilterd en gerangschikt op bruikbaarheid, maar hoe werkt dit nu precies? Met leads converteren naar daadwerkelijke klanten, bedoelen we eigenlijk dat een lead vanuit een voorgaande fase wordt aangeleverd naar de verkoopafdeling. Het is de taak van deze afdeling om van de lead een tevreden klant te maken. Hier moet nu de verkoop plaatsvinden. Omdat de leads binnen de verschillende fases van de sales funel een andere aanpak vragen, worden deze leads ook anders benoemd. We hebben het dan over Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL) en Sales Accepted Leads (SAL).

Converteren naar klant

Wat zijn Marketing Qualified Leads (MQL)?

Deze leads hebben te kennen gegeven dat ze interesse hebben in uw bedrijf, producten of diensten. MQL bieden een reële mogelijkheid om te converteren naar klant. Dat weet u, omdat ze op uw website bepaalde handelingen hebben uitgevoerd. Ook al zijn het geïnteresseerde klanten, het wil echter nog niet zeggen dat dit leads van hoge kwaliteit zijn en ook niet dat ze bij u zullen gaan kopen. Uiteraard is die mogelijkheid er wel, maar de keuze voor u hebben ze zeker nog niet gemaakt.

Koopintentie

Wat zijn Sales Qualified Leads (SQL)?

De lead is onderzocht en voldoet aan de gestelde criteria om naar de volgende fase te gaan. Bij deze leads is de koopintentie al aanwezig. Zij worden doorgegeven aan de verkoopafdeling.

Benaderbaar

Wat zijn Sales Accepted Leads (SAL)?

Een lead die voldoende is opgewarmd wordt overgeheveld naar de verkoopafdeling. Om te achterhalen of een lead een SAL is, wordt de eerder genoemde BANT-methode (Budget, Need, Autority en Timeframe) toegepast. Steunend op deze maatstaven kan dan bepaald worden of deze lead “warm” genoeg is om te benaderen.

Hot or not?

Wat is het verschil tussen Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL)?

Aan de hand van leadscoring (het puntensysteem) wordt bepaald of het een Marketing Qualified Lead of een Sales Qualified Lead betreft en hoe de desbetreffende lead moet worden benaderd. Aan een MQL worden minder punten gegeven dan aan een SQL. Met lead scoring kun je dus precies bepalen wat er met de lead moet gebeuren. Een MQL is nog niet “hot” genoeg en moet nog verder verhit worden. Een SQL is wel op de juiste temperatuur gebracht en kan benaderd worden door de afdeling sales. MQL zijn dus een opstapje naar SQL.

“Leadgeneratie is eigenlijk één grote afvalrace, met alleen maar winnaars!”

 

Problemen snel gesignaleerd

Lead management B2B

Ook bij het business-to-business verkooptraject is het ideaal om qualified leads toe te passen. Beslissingsprocessen op het zakelijk vlak zijn aan verandering onderhevig. De aankopen vinden steeds vaker online plaats. Een belangrijk voordeel van lead management voor b2b is dat er veel minder leads verloren gaan. Als een lead niet de gewenste kwaliteit heeft om te worden doorgestuurd naar het verkoopteam, dan kan de lead worden teruggeleid naar de marketingafdeling. Hier kan de lead dan eventueel op een andere wijze worden opgepakt. Misschien moet er een ander voorstel worden gedaan of is er niet precies de juiste informatie geconsumeerd. Het implementeren van Sales Accepted Leads is essentieel en één van de beste methoden om ervoor te zorgen dat uw budget, inspanningen en middelen die u spendeert aan leadgeneratie, op een effectieve manier worden ingezet. Een ander voordeel van lead management is dat problemen en obstakels snel gesignaleerd kunnen worden. Als bepaalde leads niet worden geaccepteerd door de sales afdeling of juist wel, dan kan er door het marketingteam direct op worden ingesprongen.

Aanvaard door de verkoopafdeling

Opvolgen van leads

Zoals eerder gezegd moeten leads worden opgevolgd op het juiste ogenblik. Als een lead eenmaal is aanvaard door de verkoopafdeling, dan is het dus belangrijk dat er zo snel mogelijk op wordt ingesprongen. Dezelfde dag is natuurlijk het allerbeste, maar laat er in ieder geval geen drie dagen overheen gaan, want dan heeft de opvolging meestal geen zin meer.

Call to Action

Zoekmachine-optimalisatie

Sales leads genereren is geen eenvoudig proces. U moet met vele factoren rekening houden. Zoals gezegd uw content moet op orde zijn, evenals de functionaliteit van uw website. U moet rekening houden met SEO (search engine optimisation), de juiste inzet van e-mailmarketing, maar ook een effectieve inzet van social media kunt u vandaag de dag echt niet meer achterwege laten. Uw doelgroep(en) moeten op nauwkeurige wijze gesegmenteerd worden. Uw landingspagina’s moeten kloppen en de ‘call to actions’ moeten op de juiste plaatsen gepresenteerd worden. Ook moet u goed in de gaten houden wie uw concurrenten zijn en weten waarop zij goed scoren. Een goede concurrentieanalyse is hierbij een onmisbaar onderdeel.

Zet uw doelgroep aan tot actie!

Automated marketing

Bestaat er software die mij kan helpen met leadgeneratie?

Jazeker, en hele effectieve software ook. Automated Marketing Software neemt u al het werk uit handen, waardoor u niet alleen veel tijd kunt besparen, maar ook echt alle mogelijkheden benut om veel leads van hoge kwaliteit te genereren.

Samenspel

Marketing Automation Software

Veel marketingafdelingen werken tegenwoordig met leadgeneratie software. Uw concurrent dus waarschijnlijk ook. Marketing automation zorgt voor het ideale samenspel tussen conversie, optimalisatie, marketing automation en analyses. Een effectieve leadgeneratie marketingstrategie die uw bezoekers op de juiste wijze door de sales funnel loodst, begint met goede lead management software Een aantal grote spelers op de markt zijn:

Hubspot
Act-on
Marketo
Eloqua
Pardot
SharpSpring

Ik zet nog maar eens een paar voordelen van Marketing Automation Software voor u op een rij:

Expertise:
Specialisten op het gebied van leadgeneratie die continu bezig zijn met het ontwikkelen en verbeteren van de software, waardoor de beste campagnes kunnen worden opgezet.

Schaalbaarheid:
Leadgeneratie trekt meer potentiële klanten naar uw website. Het aantal hoogkwalitatieve leads is vele malen groter dan u waarschijnlijk zelf zou kunnen genereren. De kwaliteit van de leads is hoog, omdat de strategie precies is afgestemd op de prospects. Kwalitatieve leads zorgen voor een hogere roi.

• Minder kosten:
Lage kosten per lead en hoge scoringskansen.

Voordelen van uitbesteding:
Weer een onderdeel van uw website waar u zich geen zorgen meer over hoeft te maken.

Tijdsbesparing:
Niet alleen bespaart u veel tijd omdat het kwalificeren en beheren u uit handen wordt genomen, het kost u ook veel minder aan inspanningen.

U trekt de juiste doelgroep aan:
Omdat uw website SEO geoptimaliseerd is, kunt u de juiste doelgroep aanspreken.

Afstemming:
Uw marketing- en sales afdeling zijn goed op elkaar afgestemd.
Een hoog responspercentage.

Zeer effectief:
Goede content en effectieve landingspagina’s zorgen voor meer conversies.

Ik wil mijn conversie verhogen!

Contact

Relatie opbouwen met uw doelgroep

Storytelling

Een belangrijk element van contentmarketing is storytelling. Dit is een hele goede manier om potentiële kopers naar uw website te trekken. Een relatie opbouwen met uw doelgroep door informatie met hen te delen. Een goed verhaal wordt snel gedeeld op social media. Doormiddel van storytelling kunt u de klant helpen tijdens zijn “buyers journey”. Een goede storyteller kan snel de aandacht van uw doelgroep verdienen en uw boodschap geloofwaardig overbrengen.

Luisteren

Het begint met luisteren. Luisteren naar uw potentiële klanten. Voordat er nog maar een letter op papier of het scherm staat moet u weten wat hen beweegt. Een goede storyteller zal zich dus heel goed moeten verdiepen in zijn doelgroep. Wat willen ze weten? Waar kunt u ze mee helpen? Het is dus belangrijk om vooraf precies te bepalen wat uw doel nu eigenlijk is. Wilt u mensen kennis laten maken met uw onderneming en uw producten? Wilt u een gedragsverandering teweeg brengen? Misschien wilt u wel gewoon even iedereen wakker schudden!
Als u het schrijven van content zelf niet echt ziet zitten, dan kunt u natuurlijk altijd op zoek gaan naar een ghostwriter die aantrekkelijke en converterende teksten voor u schrijft.

Flushing Concepts kan u daarbij helpen!

Contact met Flushing Concepts!

 

Leadgeneratie. Lead nurtering en scoring.

 

Meer weten?

 

Meld je aan voor de blogpost!
Met de blogpost van Flushing Concepts blijf je automatisch op de hoogte van de nieuwste trends op het gebied van sales copywriting en online marketing!
We hebben een hekel aan spam. Uw e-mailadres zal niet worden verkocht of gedeeld met anderen (afgezien van het marketing automation platform dat wij gebruiken voor onze e-maillijst).