Hoe genereer je leads? Nieuwe klanten voor uw onderneming!

Leads in de betekenis van business leads zijn eventuele nieuwe klanten voor een onderneming. Er wordt ook wel gesproken van sales leads. Het zijn in principe de persoonlijke gegevens van de potentiële klanten. Leadgeneratie beschrijft het marketingproces van het stimuleren en verkrijgen van de interesse van potentiële klanten voor een product of dienst, met het doel om uiteindelijk het juiste product, op het juiste moment, aan de juiste consumenten te kunnen verkopen. Leads kunnen consumenten zijn, maar ook bedrijven of instellingen. Een lead is een gekwalificeerde potentiële koper die heeft aangegeven dat hij of zij een bepaalde interesse heeft in uw product, dienst of oplossing. Leadgeneratie maakt gebruik van digitale kanalen en heeft de afgelopen jaren een aantal wezenlijke veranderingen doorgemaakt, door de opkomst van nieuwe online technieken. Ook de ontwikkelingen op het gebied van social media hebben behoorlijk wat invloed gehad op de manier waarop wordt omgegaan met leads.

Online leadgeneratie

Met name de overvloed aan informatie die nu voor iedereen beschikbaar is, heeft er toe geleid dat consumenten goed geïnformeerd zijn en daardoor vaak precies weten wat ze willen. Nieuwe technieken in leadgeneratie zorgen ervoor dat online leads ‘gekoesterd’ en gekwalificeerd kunnen worden, voordat deze leads worden doorgegeven aan de verkoopafdeling.

Leads genereren

We kunnen leadgeneratie indelen in twee categorieën. We kennen de outbound leads en de inbound leads. Bij outbound leads gaat het om leads die zijn verkregen door actieve benadering van potentiële klanten. Het gaat hierbij eigenlijk om het opdringen van een boodschap, bijvoorbeeld via e-mail, reguliere post of telemarketing. Vaak worden deze leads gekocht van een bureau dat adressen levert uit een database. Bij outbound marketing wordt de aandacht van potentiële klanten opgeëist op het moment dat zij helemaal niet aan u, uw producten en diensten of uw bedrijf denken. De attentie wordt dan meestal verkregen door opvallende reclame-uitingen met een stevige call to action.

Inbound leadgeneratie

Inbound marketing is een proces waarbij u uw potentiële klanten helpt met het vinden van uw bedrijf of instelling. Bij inbound leads gaat het om het aantrekken van leads door het creëren van waardevolle en persuasieve content, waarna deze op een strategische manier wordt verspreid. Enthousiasmeren en aanleveren van de juiste informatie, zodat de consument online verder zoekt naar info over datgene wat u te bieden hebt. De juiste informatie op het juiste moment moet de leads dan in de koopmodus brengen. U maakt uw leads warm voor uw producten of diensten en zorgt ervoor dat bewustwording geleidelijk aan wordt omgezet in een merkvoorkeur.

Contentcreatie

Uw content is dus het fundament voor uw inbound marketing-inspanningen. Contentmarketing is een marketingtechniek waarbij relevante en waardevolle content wordt gecreëerd en verspreid om consumenten aan te trekken, aan te werven en aan uw onderneming te verbinden. De content moet u zien als de motor van al uw marketingcampagnes. Ontwikkel content die indruk maakt op uw doelgroep en hen aanmoedigt om de content te delen op social media. Zoekmachines vergelijken hoogkwalitatieve content met hoogkwalitatieve websites. Het is daarom ontzettend belangrijk dat de content ook echt waardevol is. Heel veel bedrijven gaan momenteel aan de slag met contentcreatie, daarom is het essentieel dat u het ook in een keer goed aanpakt. Focus u op kwaliteit en lever bruikbare informatie. Het gaat daarbij voornamelijk om info die niet direct tot doel heeft uw bedrijf te promoten.

Kruisbestuiving

Het onderscheid tussen inbound en outbound marketing is niet altijd even duidelijk. Vaak is er spraken van een mix tussen deze twee marketingmethoden, een soort kruisbestuiving. De marketeer van vandaag moet ervoor zorgen dat hij opvalt, maar hoe doet u dat nu precies? Het allerbelangrijkste is dat u ervoor zorgt dat u een perfect uitgebalanceerde combinatie aanbiedt van informatieve en vermakelijke content die ervoor zorgt dat u een zinvolle relatie met uw publiek kunt opbouwen. Deze content moet u verspreiden over de juiste kanalen. Dat zijn uiteraard de kanalen waar uw prospect zijn of haar tijd doorbrengt.

Lead management

Als u dan eenmaal een goede combi hebt van ijzersterke content – waaronder ook visuele content – dan kun u uw content gaan promoten op social media. Maak verbinding met uw lead! Zorgen voor die verbinding is het belangrijkste onderdeel van het hele lead management proces. U moet uw leads managen. De populariteit van social-mediaplatformen heeft direct bijgedragen aan de overvloed aan informatie. Dankzij social media is het mogelijk om gedegen onderzoek te doen naar producten en diensten, al dan niet onder invloed van leeftijdsgenoten en andere beïnvloeders. Op dit moment vindt er een totale verschuiving plaats voor wat betreft de social-mediakanalen. Social media is nog steeds erg belangrijk voor de manier waarop producten in de markt worden gezet, maar leadgeneratie zal de komende jaren toch een enorme groei doormaken.

Waarom is leadgeneratie zo belangrijk?

Het verkoopproces is enorm veranderd en marketeers proberen effectieve manieren te vinden om nieuwe klanten te bereiken en op te vallen tussen alle communicatie-uitingen van hun gedreven concurrenten. De oude manier van reclamemaken werkt vandaag te dag niet meer. Het agressieve benaderen van consumenten met een bombardement aan commerciële boodschappen en e-mails, heeft echt zijn langste tijd gehad. Het gaat er vandaag de dag om dat u ‘gevonden’ wordt. Leadgeneratie tools kunnen hier echt verschil maken tussen veel of weinig leads.

Wat is lead nurturing?

Als de potentiële klanten u dan eenmaal gevonden hebben, dan bent u er echt nog niet. Hier begint een nauwkeurig proces waarbij de focus ligt op het ‘koesteren’ van u leads, waarbij u doorlopend een relatie met hen opbouwt. We noemen dit lead nurturing. Bezoekers op uw website die nog niet in de koopmodus zitten worden ‘opgewarmd’ door hen geleidelijk aan te voorzien van nieuwe informatie, tot het moment dat ze wel klaar zijn om uw producten of diensten aan te schaffen. Door kennis die u vergaart over het gedrag van uw leads, weet u precies welke informatie u op welk moment moet aanbieden.

Hoogkwalitatieve leads

Een probleem waar veel bedrijven vandaag de dag mee zitten is het feit dat ze niet in staat zijn om meer hoogkwalitatieve leads te genereren. Snel veranderend consumentengedrag maakt dit probleem nog net even iets gecompliceerder. Onderzoek van marketing-onderzoeksbureau Forrester heeft aangetoond dat zeker 70% van de online kopers verschillend gedrag laat zien, voordat er wordt overgegaan tot aanschaf van een product of dienst. Dit maakt het verkoopproces voor zowel de marketing- en verkoopafdelingen niet echt eenvoudig.

Buyer personas

Het verkrijgen van hoogkwalitatieve leads is geen gemakkelijk proces. Uit recente onderzoeken blijkt dat maar 20% van de bedrijven weet wie de buyer personas zijn en hoe zij zich precies door het verkoopproces heen manoeuvreren. Dit heeft als gevolg dat de verkeerde koper ‘getarget’ wordt. Dit is dan ook meteen de hoofdoorzaak van achterblijvende leads. Het toepassen van leadgeneratie kan hieraan iets veranderen.

Hoe kunnen bedrijven hun leadgeneratie verbeteren?

In de eerste plaats is het van groot belang dat u onderzoek doet naar de leads. U kunt niet zomaar klakkeloos aannemen dat de kopers waarop u zich richt ook de juiste zijn. U moet precies weten wie uw doelgroep is. Wie is uw ideale potentiële klant? De zogenaamde buyer personaeen ijkpersoon – is een doelmatige manier om inzicht te verkrijgen in de overwegingen en koopgedragingen van uw prospect. Het doen van nauwkeurig doelgroeponderzoek maakt het mogelijk om voor een groot gedeelte te kunnen bepalen hoe een eventuele koper zich gedraagt tijdens de ontwikkeling van een lead naar buyer persona.

Marketing Automation Software

Gebaseerd op uw bevindingen zult u een leadgeneratie-strategie moeten ontwikkelen. Een sterke strategie is niet alleen belangrijk, maar ook een systeem waarin het proces van leadgeneratie kan plaatsvinden is essentieel. Marketing Automation Software kan daarbij een uitkomst zijn. Marketing automation is eigenlijk een lead management systeem. Alle processen moeten in principe om de buyer persona heen draaien. Om de juiste doelgroep te kunnen targeten is het dus noodzakelijk om te ontdekken wie de ideale potentiële klanten zijn. Marketing automation software kan u helpen met het verkrijgen van duidelijkheid over hoe kopers in gedrag verschillen, tijdens het verkoopproces. U kunt dan uitvinden hoe buyer personas zich gedragen als ze ‘gekoesterd’ worden en welke handelwijze ze hebben als ze actief worden benaderd door de verkoopafdeling.

Nog niet warm genoeg

Vroeger was informatie schaars. Het internet heeft er uiteraard voor gezorgd dat allerlei soorten informatie overal en altijd tot onze beschikking staat. Iedere dag wordt daar een enorme hoeveelheid aan toegevoegd. Deze overvloed aan informatie heeft er echter wel voor gezorgd dat consumenten overspoeld worden met boodschappen van alle kanten. Consumenten worden daarom dus ook steeds beter in het negeren van die boodschappen. Toen de informatie nog schaars was betekende leadgeneratie eigenlijk min of meer dat bedrijven leads benaderden en doorgaven aan de verkoopafdeling. Leads die in het merendeel van de gevallen nog helemaal niet ‘warm’ genoeg waren voor een aankoop. De huidige leadgeneratie-software heeft daar verandering in gebracht.

Digitale presentatie

Vandaag de dag kunnen consumenten natuurlijk hun eigen online onderzoek doen, want er zijn informatiebronnen genoeg. Zoekmachines, social media en ander online kanalen worden door bijna iedereen gebruikt. Nog nooit is informatievergaring zo eenvoudig geweest. Een consument kan zichzelf voorzien van alle kennis over een bepaald product of dienst voordat er nog maar een woord met een verkoper wordt gewisseld. Daarom is het ontwikkelen van de juiste digitale presentatie essentieel.

Strategie

Het ontwikkelen van een sterke leadgeneratie-strategie helpt u om de attentie van uw potentiële klanten te verkrijgen en een vertrouwensband met uw doelgroep op te bouwen, alvorens zij overgaan tot de aanschaf van uw producten of diensten. U wilt geen kostbare tijd verspillen met uw verkoopteam aan het ‘koud’ benaderen van uw klanten. Het genereren van leads voor de verkoop door middel van leadgeneratie is veel gemakkelijker en u zult merken dat veel van uw leads sneller overgaan tot aanschaf, met meer omzet als aangenaam resultaat. Een goed doordachte strategie is daarbij onmisbaar.

Hoe verkrijgt u de aandacht van de consument?

Zoals ik eerder al opmerkte is het verkrijgen van attentie van uw potentiële klanten vandaag de dag best wel ingewikkeld. U moet er daarom voor zorgen dat u een betrouwbare adviseur wordt ten aanzien van uw producten en diensten. Ontwikkel uzelf tot een autoriteit binnen de markt waarin u zaken doet. Het publiceren van ijzersterke artikelen en het creëren van waardevolle content, daar draait het om. Dat is de sleutel tot een succesvolle leadgeneratie binnen het gecompliceerde marketinglandschap.

Sales funnel model

Het systeem dat gehanteerd wordt voor het managen van leads is een sales funnel. Als we deze sales funnel zouden moeten visualiseren dan zou u hem eigenlijk als een omgekeerde trechter moeten zien. De leads komen aan de brede bovenkant binnen en bewegen zich dan langzaam naar de smalle onderkant toe. De bovenkant van de verkooptrechter noemen we TOFU (Top OF Funnel). Veel bedrijven zijn prima in staat om voldoende leads binnen te halen, maar het probleem is vaak dat deze leads nog bij lange na niet in de koopmodus zitten.

Weggekaapt door uw concurrenten

Aan de bovenkant van de sales funnel hebben de meeste leads nog helemaal geen zin om met u en uw onderneming te communiceren. Als u vanaf het begin niet de juiste strategie volgt, dan zullen de leads in de war raken, omdat u de behoeften, wensen en verlangens negeert. Het risico is dan groot dat uw leads worden weggekaapt door uw concurrenten.

Klaargestoomd voor de derde etappe

Om te voorkomen dat dit gebeurt moet er ‘lead nurturing’ worden toegepast. U wilt immers graag dat uw leads verder de sales funnel ingaan. In het midden van de verkooptrechter (de Middle Of Funnel/MOFU) worden technieken toegepast die ervoor zorgen dat er gebouwd wordt aan een relatie met de consument. Hier moet ook het benodigde vertrouwen worden gecreëerd. Alleen als aan deze voorwaarden is voldaan, zal een lead zijn klaargestoomd voor de derde etappe: BOFU oftewel Bottom Of Funnel. Dit derde en laatste onderdeel van de verkooptrechter wordt eenvoudiger bereikt met de juiste content, die op het juiste moment wordt gepresenteerd.

Doeltreffende tactieken

Veel marketingafdelingen reserveren steeds meer geld om leadgeneratie op de meest effectieve manier toe te kunnen passen. De uitgaven voor inbound marketing stijgen omdat ondernemingen zich realiseren dat creatieve manieren bedenken om de aandacht van de consument te verdienen, meer noodzaak is dan luxe. Marketing Automation Software kan u helpen met het organiseren van uw leadgeneratiestrategie. Dit is software die gebruikmaakt van de meest doeltreffende tactieken om uw leads om te zetten in sales.

Content syndicatie

Potentiële kopers komen niet altijd zomaar op uw website terecht tijdens hun zoektocht naar bepaalde producten of diensten. Daarom moet u ervoor zorgen, dat u bent waar u doelgroep verschijnt. Een goede, maar vooral ook effectieve manier om hoogkwalitatieve content te kunnen leveren aan precies die specifieke leads is door middel van content syndicatie. Dit is een strategie voor het delen en promoten van uw whitepapers, artikelen, nieuwsbrieven en casestudy testimonials op andere websites. Met content syndicatie creëert u dus een groter bereik en een betere verbondenheid met uw doelgroep. Door deze strategie verschijnt uw content op websites van derde partijen en omdat de meest content syndicators de leads direct aan uw inbox leveren, is dit dus een fantastische manier om leads te genereren.

Direct Mail

U denkt misschien dat direct mail zijn langste tijd heeft gehad. Echter is deze vorm van marketing nog steeds een zeer effectieve manier om doelgerichte boodschappen te communiceren. Niet iedereen heeft altijd maar de tijd en gelegenheid om op internet nauwkeurig en diep te zoeken. Zij komen dus waarschijnlijk ook niet zo snel bij uw content terecht. Dat is jammer want u hebt de content exact op hen toegespitst. In deze situatie kan direct mail uitkomst bieden. U stuurt het directmailpakket namelijk direct naar de juiste leads en brengt ze op de hoogte van uw waardevolle content. Direct mail zoekt niet alleen de attentie van uw leads, maar biedt ook de mogelijkheid om creatief te zijn en uw boodschap op een originele manier te presenteren.

Event marketing

Of u nu een grote onderneming runt of een klein bedrijf, het is verstandig om u ook te verdiepen in de voordelen van event marketing. Evenementen bieden u de mogelijkheid om uw merk te presenteren, duidelijk uit te leggen welke problemen u op kunt lossen en een persoonlijk contact tot stand te brengen met de bezoekers. Vergeleken met andere marketing tactieken is de kans bij event marketing groot dat potentiële klanten snel veranderen in sterke leads. Omdat evenementen worden gezien als levendige, interactieve en leerzame gelegenheden, positioneert uw bedrijf zich als een betrouwbare autoriteit binnen uw vakgebied.

Meer weten?

Flushing Concepts logo

Meld je aan voor de blogpost!
Met de blogpost van Flushing Concepts blijf je automatisch op de hoogte van de nieuwste trends op het gebied van sales copywriting en online marketing!
We hebben een hekel aan spam. Uw e-mailadres zal niet worden verkocht of gedeeld met anderen (afgezien van het marketing automation platform dat wij gebruiken voor onze e-maillijst).